Как увеличить ассортимент в спортивно-туристических интернет-магазинах

Прибыль может быть как положительной или отрицательной. В первом случае ваш бизнес окупается и приносит вам деньги, во втором — приносит убытки.

Разберём каждую переменную в этой формуле. Учитываем контекст — речь идёт об интернет-магазине.

➤ Количество пользователей — количество посетителей сайта, у которых как есть, так и нет намерения что-то купить.
➤ Конверсия — соотношение числа пользователей, что-то купивших, и общего числа пользователей.

➤ Средний чек — соотношение дохода к количеству чеков, т. е. списков товаров, купленных в рамках одной продажи (не путать с общим количеством купленных товаров). Это один из главных показателей в бизнесе, влиять на который призвана как раз диверсификация продукции.

➤ Повторные покупки — соотношение числа покупок и числа покупателей.

➤ AMPU (Average Margin Per User) — средняя прибыль с привлечённого пользователя, получаемая умножением конверсии на среднюю прибыль с платящего пользователя за единицу времени.

➤ AMPPU (Average Margin Per Paying User) — средняя прибыль с платящего пользователя за единицу времени, получаемая умножением повторных покупок, среднего чека и маржи.

➤ CPAcq — стоимость привлечения пользователя, равная соотношению общих расходов на привлечение пользователей (т. е. ваших трат на маркетинг) и числа пользователей.

Мы, наконец, переходим к главному — пытаемся встроить потребительские увлечения в ассортимент магазинов активного отдыха. Реальные кейсы будут чередоваться с идеями, которые могли бы родиться у вас в процессе брейншторма.

Пиар и маркетинг магазина «Спорт-Марафон» впечатляет работой с запросами аудитории — конкурентам стоит ими вдохновляться. Мы дважды сошлёмся на этот бренд в нашей статье, и начнём с того, как они работают с любовью к книгам.

Маркетологи бренда поняли, что спортсмен и турист может быть ещё и читателем, а читатель — стать спортсменом и туристом. И за этим озарением последовал запуск собственного издательства с книгами об альпинистах, бегунах, путешественниках, экстремальщиках. То, что с книгой будет приятно иметь дело, видно уже по аннотациям и превьюшкам, а каким мотиватором бывает литература, каждый знает ещё с детства.

Кроме своего сайта, бренд использует в качестве витрины все популярные маркетплейсы и даже магазины конкурентов — книги «Спорт-марафона» есть в ассортименте аутдор-магазина Трамонтана.

Снять фото или видео, путешествуя по красивой и новой для себя местности — это почти что безусловный рефлекс. Когда-то у магазина «Сплав» был форум, на котором его аудитория делилась снимками из походов. Позже форум закрылся, но вместо него магазин сделал проект Splavlook — специальную страницу, где каждый желающий даже без регистрации на сайте может выложить снимок из похода. Поддержание сообщества через генерируемый пользователями контент (UGC) совмещён с коммерческими задачами — на фото отмечаются товары из ассортимента «Сплава». Их можно купить в один клик прямо на фото или перейти на карточку товара для подробного знакомства.

Устроив фотоконкурс, бренд сможет объединить постоянных и потенциальных покупателей вокруг себя и наладить партнёрские отношения с коллегами на своём и чужих рынках.

Евгения Леонтьева, фотограф и альпинист, админ телеграм-сообщества Альпинизм всея Земли:

Пример в среде аутдор-брендов подаёт японский Montbell, много лет проводящий соревнование на лучшие туристические снимки. В рамках последнего фотоконкурса они отобрали 18 фото из 1 127 и не только опубликовали их на сайте, но и анонсировали офлайн-выставку в 13 японских магазинах. Изучив каталог бренда, можно найти раздел с аксессуарами для фотографов — сумками, ремешками для камер, тентами для съёмки лёжа. Приближает ли участников конкурса к победе использование именно аксессуаров от Montbell, точно не известно — главное, что для магазина фотоконкурс является вполне естественной историей.

Было бы слишком круто начать сразу продавать профессиональные цифровые фотокамеры, чтобы проверить, а действительно ли аудитория аутдор-магазина готова их покупать. Есть компромиссный вариант — фотоаппараты мгновенной печати. Недорогие, компактные, дающие моментальный результат — даже если они не подойдут взрослым, то понравятся их детям.

Если запускать собственный конкурс вы не считаете целесообразным, есть масса уже существующих, где ваш бренд может выступить спонсором. Сообщество vpoxod.ru составило свой список фото-конкурсов на 2025 год, которые наверняка будут актуальны и в 2026.

Спорт уже тысячелетиями вдохновляет творческих людей, создающих вокруг него визуальную эстетику. В спортивной фотографии есть свои звёзды, понимающие и улавливающие интуитивно, в какой момент движения, в какой среде, под каким углом и в каком освещении эмоции и динамика будут переданы лучшим образом. Вокруг них складывается аудитория, и бренды могут установить с ней контакт, заказав у фотографа съёмку. Российский бренд Red Fox давно сотрудничает с фотографом Леонидом Жуковым, снимающим для него различные гонки и соревнования, а также делающим коммерческие съёмки.

Организовываются даже специальные коммерческие фототуры. Команда «Клуба приключений» предлагает фототуры как в России, так и за рубежом — от Исландии до Индии. Акцент организаторы делают на освещении — гиды проводят экскурсантов по местам, максимально раскрывающим свою живописность в правильное время суток.

В туризме есть отдельное направление, связанное с путешествиями ради присутствия на тех или иных событиях — событийный туризм. Большое и громкое мероприятие, будь то олимпийские игры, гастрономический фестиваль или рейв, зовёт в дорогу за десятки тысяч километров. Выигрыш для всех принимающих в этом участие сторон колоссальный — гости получают насыщенный отдых, бренды имеют возможность купить партнёрский пакет и собрать внимание миллионов глаз, город и государство создают рабочие места и привлекают миллиарды через налоги, визовые доходы и расходы на проживание. В общем, событийный туризм мощно развивают экономику и престиж региона.

Для понимания масштабов — чемпионат мира по футболу 2022 года в Катаре посетило 3,4 миллиона зрителей, принесших рекордную выручку в 7,5 миллиардов долларов, а известный музыкальный фестиваль Coachella в 2024 году продал 250 тысяч билетов, на которых калифорнийский город Индио заработал 2 миллиарда долларов.

Тысячи людей на свежем воздухе по любому поводу — это всегда аутдор-мероприятие. Почему бы не предложить гостям опен-эйров не только музыку и танцы?

И здесь снова про «Спорт-Марафон». Совместно с организаторами трейловых забегов Wild Trail и Т-Банком магазин уже несколько лет проводит фестиваль SPORTMARAFON-FEST в парке «Никола-Ленивец». В трёхдневную программу входят разнообразные спортивные активности от спортивного ориентирования и бега до велозаездов и йоги, живые исполнители, образовательные мероприятия — и всё это в окружении красивой природы и объектов ландшафтного искусства. В парке уже давно проводятся далёкие от спорта фестивали «Архстояние» и Signal, и предположение, что любителей лэнд-арта и электронной музыки можно переманить в стан спортсменов, кажется весьма элегантным.

Зарубежный пример — Outside Festival в американском Денвере, впервые прошедший в 2024 году под эгидой банка Capital One и аутдор-бренда REI Co-op. Гости могут расслабиться (или приятно напрячься) на велосипедных заездах, профессиональном и любительском трейлраннинге, йоге, фитнесе и скалодроме, послушать истории от спортсменов, аутдорщиков и медийных персон и посмотреть на живые выступления артистов, чьи имена могут ничего не сказать россиянам, но свои Grammy они получили.

Поездка на опен-эйр требует от путешественников базовой туристической экипировки. Рюкзаки, баулы, палатки, спальники, посуда и костровое снаряжение, дождевики и тенты зачастую уже есть в ассортименте аутдор-магазина. В силу сезонности подобных мероприятий можно вводить эти товары в ассортимент временно, делать на них скидки и объединять в бандлы.

Реже встречаются бутылки для напитков, пауэрбанки, солнечные панели, средства гигиены и защиты от солнца и насекомых.

Для того, чтобы облегчить обнаружение своей палатки среди множества подобных, их советуют помечать гирляндами, сигнальным скотчем и другими опознавательными знаками — их тоже можно добавить в ассортимент.

Фестивали и опен-эйры сопровождает громкий звук. Поэтому людям с чувствительным слухом и занявшим место максимально близко к звуковой аппаратуре не помешают беруши.

Гости музыкальных мероприятий часто развлекают себя и друг друга светодиодными палками и фонариками, которые тоже удачно впишутся в каталог магазина.

Моноподы, триподы, штативы и квадрокоптеры позволят сделать памятные фото и видео.

Едят все, везде и всегда. Поэтому редкий туристский магазин обходится без посуды, кострового снаряжения и консервов в своём ассортименте. И по этой же причине существует ещё одно специфическое направление туризма — гастротуризм. Его цель — познакомить туристов с местной кулинарной традицией, фермами, блюдами и напитками, а через них — с историей самой местности, её бытом и культурой. Можно сказать, что кулинария создаёт региональный бренд.

Здесь важно упомянуть о том, что последние годы туризм тесно связан с понятием устойчивого развития. Устойчивое развитие подразумевает действия, направленные на поддержание и рост качества жизни в регионе за счёт ресурсов самого региона: переход на натуральные продукты с местных ферм, переработку мусора, экологичный транспорт, поддержка местных сообществ и брендов.

Устойчивый туризм — это модель путешествий, направленная на поддержание баланса между развитием региона и сохранением его ресурсов. Он включает:

• использование местных продуктов и услуг (от фермерских хозяйств до гидов-краеведов),
• внедрение экологичных практик (переработка отходов, возобновляемая энергетика, транспорт с низким выбросом CO2),
• защиту культурного наследия и природы (например, через образовательные программы для туристов).

Главная цель устойчивого туризма — обеспечить долгосрочное улучшение качества жизни в регионе без ущерба для будущих поколений.

В России одной из самых заметных институций, поддерживающих устойчивое развитие, является премия HEBI (Hospitality Excellence & Business Innovation), награждающая проекты в сфере гостеприимства. Один из номинантов 2025 года — отель-ресторан ROOMI в Архангельске, посвящённый северной кухне, рецепты которой шеф-повар ресторана собирал в экспедициях по Архангельской области. Косвенно же деятельность ресторана обращает внимание на историю края в целом.

Некоторые бренды идут дальше, чем продажа кружек и газовых плиток. Бренд «Кант» подаёт амбициозный пример открытия своего ресторана. «Шале» сделал ставку на альпийскую кухню и дал гостям возможность любоваться горнолыжным склоном, и всё это в пределах столицы.

Как и в случае с фото-конкурсом, не у всех интернет-магазинов есть возможность и желание, как у «Канта», открыть свой ресторан. Из самых очевидных опций, после продажи кулинарной экипировки, остаётся опция спонсорства, благо гастрофестивалей в стране проводится достаточно. Сейчас среди их спонсоров и партнёров аутдор-брендов не встречается, что кажется большим упущением с их стороны.

Ботанические сады начали появляться в Средневековье. Чуть позже, в эпоху Просвещения, они стали играть роль организаций, использующих документированные коллекции живых растений для научных исследований, сохранения биоразнообразия, демонстрации и образовательных целей. Сейчас на планете таких садов тысячи, а людей, интересующихся растениями в эстетическом и практическом смысле (например, ландшафтных дизайнеров), во много раз больше. Появление туров по ботаническим садам вполне закономерно, и турфирмы и магазины туристских товаров могут попытаться найти точки соприкосновения с инициаторами таких мероприятий.

Заметное место в российском природно-ландшафтном туризме занимает компания «Зелёная стрела», которая организует профессиональные мероприятия для ландшафтных специалистов — семинары, конференции, деловые поездки — а также уникальные садовые и ландшафтные туры по России и миру. Для развития садово-паркового искусства и ландшафтного туризма в России компания запустила проект «Русское общество открытых садов», предлагающий туры и экскурсии по десяткам садов, парков, усадеб.

Любой садовод и растениевод экосознателен по своей природе. Магазины сделали бы реверанс в их сторону, включив в ассортимент посуду из кукурузного крахмала, пшеничных отрубей, картона, сахарного тростника и биоразлагаемого полипропилена.

Безусловно, вкусы у всех разные. Кому-то не улыбается превращать поход в филиал Грушинского фестиваля, но для массы людей посидеть вечером вокруг костра и поджемовать — прекрасный объединяющий и восстанавливающий досуг.

Оказалось, что о музыкальных инструментах пишут только сайты турагентств. Контекст — перевозка инструментов, и важными параметрами в этой истории являются вес, габариты, материалы, наличие чехла, нужно или не нужно инструменту электрическое питание. Эти параметры важно учесть в карточке товара и фильтре, если вы захотите добавить эту категорию товаров в свой интернет-магазин.

Гитара и этнические барабаны напрашиваются в спутники в первую очередь, но хочется, чтобы инструмент действительно был лёгким, компактным, легко выдерживал разные погодные условия. Это могут быть калимба, глюкофон, укулеле, окарина, флейта, губная гармошка, варган или казу.

Туризм и живопись объединяет слово «пленэр», знакомое всем художникам и по удачному стечению обстоятельств переводящееся с французского как «на открытом воздухе». Не будем перечислять художников, посвятивших себя написанию гор, лесов, морей — из этих сюжетов собрана значительная часть живописи. Расскажем, как магазины и бренды туристского снаряжения могут привлечь к себе интерес за счёт этого направления.

В последние годы набирает популярность концепция арт-путешествий, когда туристы совмещают активный отдых с творчеством. Это открывает новые возможности для расширения ассортимента и привлечения дополнительной аудитории. Проект «АртРюкзак» создан любителями путешествий и творчества, и его название говорит само за себя. Кроме организации типичных горных восхождений и трекингов они предлагают желающим взять с собой мольберт, краски, бумагу и присоединиться к арт-турам и мастер-классам. Если альпинистские бренды увидят в этом возможности, скоро мы увидим в их магазинах раздел с портативными наборами для скетчинга, включающими влагостойкие акварельные блокноты, компактные палитры и дорожные кисти, эргономичные планшеты для рисования.

Коллаборации с художниками открывают возможности для создания уникального мерча. Ведущие outdoor-бренды уже используют эту стратегию — Osprey выпускал лимитированную серию рюкзаков с принтами дикой природы. Нормально ставить на малотиражные вещи более высокую цену, чем на поточные, и подобные проекты не только увеличивают средний чек, но и создают эмоциональную связь с аудиторией.

Кто не делал поделки из шишек и листьев в школе, тот, видимо, в ней не учился. Для кого-то это стало увлечением на всю жизнь. Пойти навстречу таким людям можно, если разбавить товарную линейку наборами для создания украшений из натуральных материалов, гравёрами, станками для выжигания по дереву.

Для сближения с сообществом можно устроить конкурс на лучший handmade-аксессуар для похода и поощрять участников призами. Например, бренд Patagonia, который славится своими эко-позитивными инициативами и маркетингом с акцентом на осознанное потребление, вдохновил своих клиентов на создание сумок из переработанных старых палаток.

Стоит заметить, что такие товары лучше продвигать через Pinterest и Instagram (продукт компании Meta, объявленной в Российской Федерации экстремистской), а также через сотрудничество с блогерами-крафтерами.

В рамках программы устойчивого развития бренды могут сотрудничать с местными художниками и привлекать внимание к регионам через самобытный местный арт-рынок и ремёсла. Пример — латвийский проект Handmade Latgola, который ставит целью сохранение этнокультурного наследия региона и привлечение туристов через аутентичные ремесленные практики Латгалии — восточного региона Латвии.

Его основная идея заключается в объединении местных мастеров традиционных ремёсел для создания специальных туристических маршрутов. В рамках проекта туристы могут познакомиться с такими исконными латгальскими ремёслами, как гончарное дело, ткачество, деревообработка и изготовление льняных изделий. Особое внимание уделяется интерактивному формату — гостям предлагают не просто наблюдать за работой мастеров, но и самим попробовать создать керамические изделия, тканые пояса или другие традиционные предметы.

Важной частью инициативы стала популяризация местных брендов, таких как Linen Stories, специализирующийся на льняных изделиях, и Latgales Keramika, представляющий, как видно в названии, традиционную латгальскую керамику.

Концепция Handmade Latgola может стать источником вдохновения для спортивно-туристических брендов, ищущих пути расширения ассортимента. Один из перспективных вариантов — коллаборации с ремесленниками для создания эксклюзивных outdoor-товаров, например, походных кружек из аутентичной латгальской керамики.

Россия тоже богата локальными хэндмэйд и арт-проектами, но пока что сложно оценить их эффективность в плане привлечения внимания к регионам.

Трудно унифицировать процесс составления каталога для интернет-магазинов разного масштаба, но общий принцип таков: логика каталога опирается на соответствие разделов и кластеров семантического ядра друг другу. Смотрим, все ли кластеры семантического ядра представлены в структуре и есть ли возможности для логичного расширения каталога. Подробнее о структуре интернет-магазина и о том, как провести его аудит.

Валерий Небритов, бэкенд-разработчик студии НАДО:

Как правило, при создании карточки товара в каталоге действия минимальны. Если это та же самая сущность, но с новыми атрибутами, и специфичные для категории атрибуты не выводятся на карточке, то делать ничего не надо — карточка будет без изменений. Если сущность новая, то надо вывести поля в правильном порядке.

Новый раздел всего лишь требует размещения ссылки на него в каком-либо меню. Тут два варианта — либо он добавляется вручную, либо же меню генерируется само, исходя из категории и иерархии внутри категории.

Например, карточка товара в интернет-магазине — это стандартная сущность, контентом которой управляют сотрудники через админ-панель. То же самое относится и к странице товара — это всего лишь шаблон, который заполняется через админку (слайдеры, описания и т. д.).

Добавление нового раздела — более сложная задача. Если создаётся новая страница, бэкенд-разработчик должен подготовить для неё блоки, сделанные согласно дизайну, после чего фронтенд-разработчик их стилизует. Ссылку на готовую страницу нужно встроить в меню (например, в шапку сайта). При этом возможны смещения в вёрстке, что портит визуальную часть. В таком случае потребуется доработка фронтенда, и сложность будет зависеть от дизайна и масштабов изменений. Всё индивидуально: иногда достаточно уменьшить шрифт, и это дело пары минут, а иногда задача может занять несколько часов или дней.

Бывают ситуации, когда владельцы сайта хотят обратить внимание на некоторые товары за счёт особого дизайна карточек. Для этого на бэкенде, к основному классу карточки, добавляется класс-модификатор, а на фронтенде прописываются новые стили в соответствии с дизайном. Оценка времени на такую доработку зависит от сложности дизайна — клиенты могут предложить что угодно — от изменения фона до всплывающих модальных окон, привлекающих внимание к карточке.

Когда придёт пора рассказать своим покупателям, что в вашем каталоге появились целые категории новых товаров, эти способы и инструменты должны вам помочь. А есть обязательные элементы, которые должны быть в каждом здоровом магазине.

Несмотря на торжество видео-формата, люди всё ещё читают. Без блога ваш интернет-магазин несёт потери. Если статья в равной степени написана с пониманием проблемы и оптимизирована под поисковые запросы, то ваша аудитория получает ответы на свои вопросы, а вы — качественный трафик, улучшение кучи показателей на сайте и имидж экспертов, которые не посоветуют плохой покупки.

Магазин «Сплав», как и многие другие, имеет в своём ассортименте принадлежности для походной кухни и периодически пишет на тему готовки в блоге. Но мало писать. Просто блог — информирует, а лучший — ещё и продаёт. Разбавляйте текст врезками с товарными позициями, подходящими под содержание статьи. Не частите, выдерживайте ритм — по одной врезке примерно на каждую треть статьи.

В рассылках бренды рассказывают о новинках, акциях и эксклюзивных предложениях. Но для начала пользователю нужно зарегистрироваться в вашем магазине и получить в своё распоряжение возможности личного кабинета, в том числе оформление подписки по имейлу и СМС. Личный кабинет — мощный инструмент укрепления отношений с покупателем и воспитания его лояльности, так что в ваших интересах стимулировать регистрацию пользователей.

На карточки товара, требующие особого внимания покупателей, нужно помещать бейджи или выделять их отличительными цветами. Поводов обычно немного — указать на скидку, познакомить с новинкой или лидером продаж.

Делайте всё возможное, чтобы по баннерам захотелось кликнуть и не промахнуться, то есть в первую очередь делайте их большими. Демонстрируйте одежду и снаряжение в деталях, показывайте, как они работают на теле человека и в естественной среде применения.

Кросс-селл используется повсеместно — если в карточке товара есть блок превью товаров под заголовком в духе «Рекомендуем» или «С этим товаром часто покупают», то вы имеете дело именно с этим приёмом. Используя его, владельцы интернет-магазинов повышают средний чек, ведь клиент купит больше, чем планировал, заботятся о клиенте и тем самым повышают его лояльность, помогают найти нужные товары без поиска, и экономите на маркетинге.

Стратегия бандлинга предполагает, что товары и услуги компонуются в набор и продаются по специальной цене. Так можно ускорить продажу залежавшихся товаров, познакомить клиентов с новинками, увеличить выручку и средний чек, привлечь новых клиентов и укрепить их лояльность. Грамотный бандлинг также помогает укрепить преимущества на фоне конкурентов.

Бандл бывает простым или смешанным. Простой бандл собирается по условной формуле «три по цене двух» продают однотипные товары, которые имеют свойство заканчиваться — продукты питания, бытовую химию, средства гигиены, канцелярию, аккумуляторы.

Составной и смешанный бандл объединяет взаимодополняющие товары. Например, будучи магазином туристского снаряжения, вы заключили партнёрство с организатором опен-эйра. Предъявителям промо-кода с билета можно предложить бандл «палатка + сигнальный скотч + светодиодные палки».

Крупные игроки рынка активно используют партнёрские модели для развития бизнеса и выхода на новые аудитории. Примеры некоторых мы уже приводили выше — коллаборация бренда Osprey с художниками, SPORTMARAFON-FEST.

Особое внимание уделяется партнёрству со спортивными институциями. Яркий пример — многолетнее сотрудничество бренда Stayer с Федерацией фристайла России, горнолыжными курортами и инструкторскими школами. Другой пример — «Кант», замеченный за развитием социального направления через проект «Лыжи мечты» для детей с ограниченными возможностями.

Бывший CMO сноубордического магазина «Траектория» Иван Анисимов в интервью для Mindbox рассказывал про амбассадорские программы двух типов — долгосрочные контракты с профессиональными райдерами и разовые коллаборации с блогерами, выступающими в роли верхней части продажной воронки. Аудитория райдеров получает самые выгодные промо-коды на покупки в магазине.

Ключевое преимущество таких подходов — возможность выходить на новые аудитории, сохраняя аутентичность бренда. Главное — выбирать партнёров, чьи ценности соответствуют позиционированию компании.

Эта тактика не касается продвижения товаров, зато работает на формирование сообщества вокруг бренда — если у нас не останется ни одной рекламной платформы, медиа-форматов и средств распространения информации, бренды спасут их сообщества.

В занятиях спортом и туризмом важно держать темп и вообще на чём-то фокусироваться. И с тем, и с другим хорошо справляется музыка. Непонятно, почему, но брендированные плейлисты — очень редко встречающийся среди спортивно-туристических компаний способ поддержания имиджа и общения с коммьюнити. В различных подборках на эту тему попадается только кейс бренда Nike. У бренда есть собственный трекер бега Nike Run Club, в поддержку которому владельцы трекера завели аккаунт на Spotify. Сейчас на него подписаны более 1,2 миллионов человек, и плейлист на популярных стриминговых площадках, где у них висит 24 плейлиста, и одноимённый — самый популярный (более 181 тысяча подписчиков).

Туристские бренды, возьмите на заметку — не только бег нуждается в музыкальной поддержке. Идти много часов по лесу под дарк эмбиент или блэк метал, представляя, что стремишься через дождь и туман к Вечному Неизвестному — искушение поистине для искушённых.

Расширение ассортимента предваряет аналитическая работа. Есть три подхода, которые помогут вам трезво взглянуть на текущий набор продукции и понять, как им управлять.

Товары делятся на 3 группы: А — 20% ассортимента, приносящие 80% прибыли; В — 30% ассортимента, не такого важного, как в группе А, и приносящих 15% прибыли; С — 50% самых неважных товаров, дающих 5% прибыли.

Этот метод прост в использовании, но позволяет:

• увеличить продажи — понять, какие товары более востребованы (категория А). Они важны для покупателя, на них стоит обратить особое внимание при закупке и они всегда должны быть в наличии. Это товары, за которыми покупатель приходит в магазин чаще всего;
• оптимизировать остатки — какие товары не востребованы (категория С). Они не очень важны для покупателя. Их не стоит закупать в большом количестве, иначе вы заморозите деньги (не путайте с новинками!);
• высвободить деньги — понять, где заморожены деньги компании (т.е. деньги за товар уплачены, но товар лежит на остатках и не продаётся) и как их использовать снова.

1) Сортируем данные по убыванию продаж:

2) Считаем нарастающий итог:

3) Считаем накопительную долю по каждой позиции в процентах (отношение нарастающего итога по конкретной позиции к итоговому значению, умноженное на 100):

4) Распределяем товары по категориям А, В и С:

Товары также делятся на три группы. Анализ показывает частоту покупки товаров покупателями. То есть, X – товары покупаются регулярно, Y – товары покупают, но не регулярно. Z – товары покупаются эпизодически, не регулярно.

Этот метод особенно важен при закупе товаров — с одной стороны, он позволяет обеспечивать постоянное наличие товаров, а с другой стороны, не даёт закупить лишнего и заморозить деньги.

Товары распределяются по товарным категориям, т.е. группам, которые решают разные проблемы (боли) покупателей.

Задача категории и включенных в неё товаров — закрывать конкретную потребность пользователя, решить его боль. Например, на скринах ниже мы видим, что магазин «Кант» помогает покупателям решить проблему поиска и покупки одежды для бега, а «Сплав» готов собрать любителей трекинга в поход.

При работе с товарными категориями анализируются и рассчитываются разные экономические показатели: выручка, прибыль, наценка, рентабельность, оборачиваемость, пенетрация, нагрузка на SKU (англ. stock keeping unit — буквенно-цифровой код товаров, по которым отслеживают остаткки на складе, подсчитывают продажи по группам и категориям товаров и определяют лучший момент для следующих закупок), коэффициент эффективности матрицы и др.

Такой подход помогает магазину лучше понять, что наиболее важно для покупателей, и предложить нужные им товары.

Через формирование дерева принятия решения покупателей выявляются все потребности покупателей и делятся на сегменты.

Дерево принятия решения покупателем — детализация и визуализация проблемы принятия решения потребителем о покупке. То есть потребность делится на более мелкие потребности-сегменты.

Например, категория — товары активного отдыха, а подкатегория — палатки.

Дерево принятия решения ложится в основу классификатора и ассортиментной матрицы магазина. То есть мы выделяем все возможные варианты решения проблемы покупателя и для этого уже подбираем товары. Именно так и формируется лояльность покупателей к магазину.

Ассортиментная матрица — это список товаров, которые решают потребности покупателей. Для каждого товара создаётся своя отдельная карточка со всеми необходимым атрибутами.

В разных магазинах матрица может быть разной. Она может зависеть от роли и стратегии категорий в этом магазине, формата магазина (и дерева принятия решения покупателя), портрета потребителя и его потребностей, ассортимента конкурентов и др.

Регулярный анализ матрицы помогает менеджеру выявлять товары, на которые нет спроса. И здесь важно не спешить выводить их из ассортимента. Нужно провести более глубокий анализ и разобраться в причинах, почему же товар не продаётся.

Причин может быть много:

• товар не виден покупателю (значит, надо запустить акцию, привлечь внимание покупателя);
• цена выше рынка, покупатель уходит к конкурентам (проведите мониторинг цен конкурентов и приведите цены в сошествие с рынком);
• товар не актуален, на него действительно нет спроса. Это лучше выявлять до момента ввода товара в матрицу – проводите анализ рынка для вводимых товаров. В противном случае остаётся его только распродавать.

При выводе товара из матрицы важно оценивать, все ли потребности по дереву принятия решения покупателя закрыты.

Поэтому чаще всего товары выводятся из матрицы через ротацию, когда вводится другой товар, решающий ту же потребность, но продающийся на рынке лучше.

Расширение ассортимента за счёт хобби и побочных увлечений целевой аудитории — это не просто способ увеличить выручку, но и возможность укрепить лояльность клиентов, привлечь новую аудиторию и выделиться на фоне конкурентов.

Не копируйте слепо тренды — изучайте свою аудиторию. Проведите исследование, чтобы понять, какие хобби действительно актуальны для ваших клиентов.

Расширение ассортимента через диверсификацию — это стратегия не только для роста продаж, но и для построения устойчивого бренда, который клиенты воспринимают как многогранный и заботящийся об их интересах. Начните с малого, тестируйте гипотезы и масштабируйте успешные решения.

Мы в Telegram: Студия НАДО.